1、项目概况【项目背景】该地铁项目位于某中亚国家最大山脉南麓的首都，是为该市人民造福的重大工程。1991年，在两国政府的积极推动下，我国某央企集团公司与项目所在市城乡铁路公司签署技术合同，并于当年11月合同生效时开始实施地铁项目。

该地铁机电系统交钥匙工程是我国建国至今最大的综合性民用机电出口项目之一。项目的土建工作由对方完成。中方提供线路设计、咨询和铺轨指导。

中方总承包的地铁机电系统合同包括：1、2号线牵引及动力照明输配电网、5座高压变电站、通信信号及控制系统，车站及隧道通风系统和大修厂五个子系统。合同总金额2.93亿美元，中方负责项目85%的融资，国内十四家主要商业银行及一家保险公司为该项目提供了买方信贷，另外一家国有企业代理某市客车厂提供地铁车辆。

1999年12月，该项目一期工程进入联合调试，高压送电、牵引网受电、车辆冷滑、热滑均一次成功，经过阶段性运行，证明系统性能可靠，设备质量良好。

【项目特点和难点】由于中方只是机电系统的总承包商，而土建部分由对方完成。这一项目特征决定了中方的进度完全由对方的进度决定，中方在承包的过程中对于项目的实施是相对被动的。除此之外，资金、该国国内的政策变化也影响了项目的进度。

同时，因为合同金额的85%是中国的银行和金融机构提供的出口信贷，由于工期的严重拖延，导致贷款协议的不断修改，并需重新安排贷款，商务风险不断加大。

2、项目管理(略)3、项目评价(略)4、成败得失该项目历时10年，远远超过合同3年的工期，但是项目最终还是取得了成功。该项目的成功主要有三个关键因素：我国政府和金融机构的大力支持、良好的内部沟通协调工作以及正确的市场选择。

（1）我国政府和金融机构的大力支持随着我国对外承包工程行业的迅猛发展，大部分对外工程的承包变成了企业行为，政府在其中的作用消弱了。但是，这也造成了我国很多承包商在进行对外承包时缺乏足够的约束和监督，同时也显得势单力薄，不可避免地多走了一些弯路。而该地铁项目从一开始就受到了我国政府的重视，项目也是在两国领导人的关怀下达成协议的。协议签订后，我国政府还专门设立了领导小组，专门负责这个项目的协调和外交工作。另外该项目是epc总承包项目，这对于承包商的融资能力是个不小的考验，中方能拿下这个项目，与中国银行机构的大力支持是分不开的。

由于国际产业结构升级的影响，业主为了降低投资风险，更倾向于将整个项目发包给一家大型承包商，导致发包项目的规模越来越大，总价超过十亿的项目逐渐增多，加上带资承包的盛行，对于承包商的融资能力是个很大的挑战，承包商的风险也日益增大。同时，承包商的权益保护方式也在发生变化，工程保险、项目融资、联合承包等成为国际承包商规避风险的重要选择。因此，各国政府对于本国工程承包服务出口的政策支持力度会影响国际市场的竞争格局。这些政策有很多方面：双边谈判的力度和影响会扩大国际市场准入条件或者加强国内市场保护；税收、信贷、保险和财政补贴政策会减少本国企业承包压力，提高企业的国际竞争力；信息服务和行政支持会增加本国企业在国际市场的商业机会，等等。

为了适应国际工程承包市场发包项目的大型化和日趋激烈的国际竞争，以中小型企业为主的中国承包商，在国际承包市场将面临更多新的考验：首先，企业规模无法与发达国家相提并论，尽管近年来我国承包商之间也发生了重组，但是整合结果难以令人满意，实力增强尚待时日；其次是资金瓶颈，由于国家金融政策和企业规模等原因，我国企业开展业务的融资方式单一、成本高、规模小、风险大，严重制约业务发展；同时，我国企业不适应发达国家市场的技术规范和运行规则，不能以新手段规避风险，导致市场和融资渠道更加狭窄。因此，在这个大形势下，我国政府和金融机构的支持尤为重要。

（2）良好的内部沟通协调工作中方公司作为该地铁项目的主要承包商，旗下聚集了我国数家相当有实力的承包商。如何协调好各相关企业，共同顺利完成项目，是个很大的考验。

一般来说，人与人之间产生冲突本质上是争权夺利所造成的，在于权力获取和利益分配不透明、不清晰。因此，要避免冲突必须在合作之前，把各方的权力和利益明确清楚，其中尤为重要的是落实责任方的决策权力，同时保障合作方的正当利益。在我国政府的大力协助下，中方公司制定了完善的运行规则，把高层人事权、重大资源配置权和项目利益分配权等容易产生矛盾的事务放在项目协调领导小组进行管理，通过高层协商和对话妥善做出决策意见，项目部仅负责具体实施，而直接影响项目运行效率的员工收入分配权、生产经营指挥权则由项目部管理，责任方现场代表拥有决策权。当合作方代表与之有严重不同意见时，只能向领导协调小组申述，但不能阻碍执行。这样，就从制度上把责任方的决策权落到实处，同时使合作方的利益得到充分保证。

再好的制度也需要操作者认真执行、妥善运用才能产生预期的结果。在具体工作中应当充分尊重合作方的意见，特别是在最初的磨合阶段，应更加谨慎处理双方之间的矛盾，可使双方人员能更快完成整合，形成团队合力。

（3）正确的市场选择项目成功的最后一个重要因素是正确地选择了市场。从我国企业开始参与国际工程承包业务以来，进入国际承包市场的公司由小到大，由弱到强，目前已在房建、路桥、市政设施、中小水电、制造加工业等项目中表现出了较强的竞争力，并占有一定的市场份额；我国企业由初期的只限于提供施工分包和劳务分包服务，扩展到如今的总承包甚至项目策划、经济分析、咨询服务等新的业务领域，由劳动密集型向智力密集型转变；我国企业拥有适合发展中国家所需要的产业和施工技术，具有成本优势；在海外项目的施工承包方面，我国公司在长期的管理实践中积累了经验，逐步实现了本地化经营，降低了施工管理成本。这些都是我国企业存在的比较优势，在选择市场的时候就应该充分考虑到这些优势。