对话

价格内卷的国内新能源轻卡市场是对飞碟汽车的极大考验，针对差异化需求持续研发投入是他们的不二选择。姜文娟表示， 我一直相信在特定场景下永远都有给客户创新的点，与其卷价格，不如做我们自己能做的事情，还要把它做好。

以科技构建核心竞争力，是支持雄心勃勃的中国轻卡制造企业不断创新的动力，但在他们眼中，如今利润微薄的市场是否还具有足够的吸引力？飞碟汽车正试图回答这个问题。 

 近日，飞碟汽车总经理姜文娟在接受采访时告诉记者，对于飞碟汽车而言，有一点毋庸置疑，那就是产品研发是驱动产品领先于行业、为客户创造更大价值的唯一可能。无论环境如何，企业都不会停止在技术创新上的努力。 

产品创新一定是企业核心的竞争力，所以不存在投入多与少的问题，更重要的是我们如何去觉察客户的需求，并且确定我们所研发的技术方向能够给客户带来价值。那么无论投入多大、时间多长，都是非常值得去做的事。  

不经意间，这个从一开始就将自己定位于 卡车界的宝马 的实力派选手建立起傲人的创新优势。一方面，其在新能源技术包括纯电、插电混动以及增程式混动方面的投入已见成效。 

2023年，凭借当时行业领先的在真正意义上搭载增程式混动技术的产品飞碟HV5轻卡，飞碟汽车获得了中国商用车黑科技大赛动力技术创新奖。该产品凸显了飞碟出色的整车集成匹配能力、整车性能开发能力和成熟的VCU整车控制技术。 

  这给了我们极大的信心，也是我们坚持长期投入的正向反馈。 姜文娟说，在混动这项技术上，飞碟已经持续研究多年，飞碟HV5节油率达到平均15%以上， 现在我们依然在持续加强对混动技术的研究，目标是在2026年达到节油20%以上。为客户降低20%的油耗成本，意味着一台车跑50万公里就能节约10多万元，这是多大的客户价值啊。  

此外，在轻量化技术方面，其采用拓扑优化结构设计的手段，并在车身上大量应用热成型钢和高强度以及复合材料，在实现轻量化的同时，提升产品安全性和经济性。在智能网联方面，飞碟汽车也有着深厚的技术储备。通过飞碟自己开发的车联网平台，实现所有已售车辆的远程诊断、OTA远程升级以及车队管理等功能，为客户提供了更好的服务和体验。 

 其中，对于飞碟汽车目前最重要的是希望通过持续的投入，能够更快、更深入地介入到核心的新能源技术研发中去，以牢牢抓住这个能够与传统主机厂在新赛道同时起跑的时代良机。

对于飞碟汽车来说，在商用车领域这个传统强势买方市场，现在有一个抢跑的绝佳机会，这就是新能源技术快速发展所带来的市场变局。 

连续三年，新能源的市场渗透率逐年提高，2024年有望突破20%，这是让以飞碟为代表的商用车新势力们极其乐于见到的局面。与此同时，围绕着新能源的发展，整个供应链也发生了很大的改变，企业创新的重心也随之改变。 

更重要的是，中国市场经历着从快速的量的增长到对质的提升的转变，在这个过程中，那些仍停留在低质低价以实现规模扩张的策略显然不合时宜，这种背景下，锚定在新赛道实现超越的飞碟汽车却表现出足够的耐心。 

  在方向正确的前提下，投入越多，周期越长，团队的理解就越深刻，建立的护城河就越深。更何况，树立口碑也非一朝一夕。 在姜文娟看来，培育 新质生产力 最终要仰仗于企业的自我革新，也对新进入者提出了更高的要求。 

同其他企业一样，飞碟面临的艰难挑战是，必须在愈演愈烈的价格战中找到正确的发展之道。轻卡行业正在演绎什么是 一半是海水，一半是火焰 。一个例子是，行业曾经售价9万元的国VI 产品，2023年下半年价格降到68000元，今年上半年更低至66000元。 很挣扎，毕竟刚进入这个行业时，我们的初心是造更加安全、更加可靠，更有驾驶乐趣的产品。  

 一时间，企业内部陷入了是否要降配降品质以应对价格战的争论。而在市场走访中，用户对于飞碟轻卡安全性的认可让姜文娟坚信，企业的初心不能变，对于安全性、舒适性这些切实保护司机的配置不仅不能省，还要继续加强。 虽然我们的价格没有优势，但销量和市占率却在逐年攀升，这说明只有为客户造他们真正想要的车，才是长期主义，才是飞碟的生存成功之道。  

如何在全新的竞争格局中树立新的竞争观，从赢家通吃到水涨船高，为行业、为自身、为客户创造更多、更持久的价值，是姜文娟思考最多的问题。

如果你开着一台自卸车想进入地下车库进行城市建筑垃圾运输，听起来是不是不可思议？飞碟却开发出了高度低于2.1米的新能源自卸卡车。而这仅仅是其根据细分市场需求开发的差异化产品之一。 中国对于物流用车的需求多种多样，我一直相信在特定场景下永远都有给客户创新的点，与其卷价格，不如做我们自己能做的事情，还要把它做好。

姜文娟最常问研发人员的一句话：研发的这个产品有没有竞争对手？如果有竞争对手，我们跟对手的差异是什么？ 这是我们开发差异化产品的原则，也是为客户创造更大价值的独特方式。

 因此，与其他将黑科技看作未来技术的观点不同，姜文娟认为，在商用车行业，黑科技是指能够创造巨大客户价值，但只有少数企业可以实现的技术或产品。它应该更贴近用户需求，为用户解决实际问题。 

困难的时候去寻找、探索新的市场 是飞碟汽车解决眼下问题的最佳途径。除了围绕差异化需求的投入，他们也在努力寻求国际高端市场的认可。 在国外高端市场，最难的是 第一脚 ，企业投入的资金和精力在之前是无法想象的，但这个过程却是值得的。 姜文娟告诉记者。 

是价格博弈还是价值博弈，是国外中低端市场还是高端市场，在中国商用车企业看来，取舍还不止于此。目前姜文娟正在考虑重启无人驾驶技术的研究。之前尽管有相应的技术储备，但出于对该技术商业化进程的判断，飞碟更多地将重心放在了智能农机的研发上。 萝卜快跑 推动了乘用车无人驾驶的商业化进程，但在更注重安全的商用车领域，这一进程是否也将加快，多数企业处于观望状态。该用何种节奏投入，投入多少，都是我们正在考虑的问题。  

姜文娟说， 在关键技术上，我们不希望落后。